日本人は感情を外に出さないというイメージがありますので、意外かもしれませんが、交渉となると、交渉事＝駆け引きの勝負だから、自分と他人の力関係を確認したがる傾向にあります。
しかし、グローバルな交渉には、当然性が必須となります。
日本人の視点の捉え方
日本人の多くには、自分自身に対する指摘や意見を「自分への攻撃」と受け止めておりますが、感情的で確定ができないという特徴があります。
自分の意見を発しないのに、自分と違う意見を聞かない、受け入れられない、という性質からくるものと思われます。
しかし、「合理性」「お互いの利益」「意見の出し合いによる理解」を当たり前とする大陸の人にとって、言動は理解に苦しむものですので、相手にされないこともしばしばあります。
日本の交渉へのお知らせ
日本では交渉事は駆け引きや勝負と考えられており、感情コントロールから入れようとします。
長い時間をかけても分からないミーティングを重ね、その中で長時間かけて駆け引きをし、自分の都合を一番にに考えます。
自分に都合の良い結果となれば＝「勝った」都合が悪ければ＝「やれた」という状況に、結果を勝ち負けとするのも特徴でしょう。
ただ、そのような考え方では、議論に理論化して来る外国人の交渉には太刀打ちできません。
交渉への価値観を変える
オメガでは交渉は当座の利益のためであり、当然のもの感情をコントロールしようとする罠にもはまりませんし、逆に感情的な点が指摘され、理論で丸めることになります。
また、日本人は自分の意見への直接反論を攻撃と対処的なため、無駄に感情的になる傾向があります。
「ノー」と言われると、人格を否定された気持ちにすらなるそうです。そうなると、日本人が外国人に太刀打ちできなくなってしまうのも無理はありません。そのままだとグローバルで勝ち抜くことは難しくて済むでしょう。
海外との交渉をうまく進める為には
上記の点をまず解決し、合理性のある考え方、意見の発し方を身につけ、「相手とどう合意するか」を先決に考え、ネガティブな考え方と行動をやめ、「意見する」「協力する」 」「合意する」というポジティブな姿勢へ変えていく事が、グローバルゲートウェイの大きな鍵となります。
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