国際プロトコールレッスン：交渉時における思考と目的の日本と大陸の違いは大きい　上手な交渉をする為に

日本人は感情を外に出さないというイメージがありますので、意外かもしれませんが、交渉となると、交渉事＝駆け引きの勝負なので、自分と他人の力関係を確認したがる傾向にあります。

しかし、グローバルな交渉には、合理性が必須となります。

日本人の意見の捉え方

日本人の多くには、自分に対する指摘や意見を「自分への攻撃」と捉えてしまいますし、感情的で話し合いができないという特徴があります。

自分の意見を発しないのに、自分と違う意見を聞けない、受け入れられない、という性質からくるものと思われます。「察する」という文化の習わしとも言えます。

しかし、「合理性」「お互いの利益」「意見の出し合いによる理解」を当たり前とする大陸の人にとって、こうした言動は理解に苦しむものですので、相手にされないこともしばしばあります。

日本人の交渉への心構え

日本では交渉事は駆け引きや勝負と考えられており、感情コントロールから入ろうとします。その間、相手の感情を読み取ろうとしたり、言葉の裏を読み取ろうとします。

長い時間をかけても答えが出ないミーティングを重ね、その中で長時間かけて駆け引きをし、自分の都合を一番に考えます。

自分に都合の良い結果となれば＝「勝った」都合が悪ければ＝「やられた」という具合に、結果を勝ち負けとするのも特徴でしょう。

ただ、そのような考え方では、徹底的に理論武装してくる外国人との交渉には太刀打ちできません。

交渉への価値観を変える

欧米では交渉は互いの利益のためであり、合理的なものです。感情コントロールしようとする罠にもはまりませんし、逆に感情的な点を指摘され、理論で丸め込まれることでしょう。

また、日本人は自分の意見への直接的な反論を攻撃ととらえるため、無駄に感情的になる傾向があります。

「ノー」と言われると、人格を否定された気持ちにすらなるそうです。そうなると、日本人が外国人に太刀打ちできなくなってしまうのも無理はありません。これも文化の一つと言えども、この感覚のままだとグローバルで勝ち抜くことは難しいといえるでしょう。

海外との交渉をうまく進める為には

上記の点をまず解決し、合理性のある考え方、意見の発し方を身につけ、「相手とどう合意するか」を先決に考え、ネガティブな考え方と行動をやめ、「意見する」「協力する」「合意する」というポジティブな姿勢へ変えていく事が、グローバル交渉の大きな鍵となります。